Fem frågor varje kund vill ha svar på innan de köper
Vill du att din webbsida ska vara en duktig säljare som månad efter månad skapar nya leads och affärer? I så fall räcker det inte att ha en webbsida med statiskt innehåll som kontaktuppgifter och information om vad ditt företag säljer.
För att verkligen locka trafik och sälja måste din webbsida svara på kundernas frågor så att de kan fatta sunda köpbeslut. Annars kommer de inte ens hitta dig på webben.
Och jag ska förklara varför.
Svårt köpa kapitalvaror
Att köpa kapitalvaror och tjänster är skitsvårt idag. På de flesta marknader finns det massor av likvärdiga produkter som knappt skiljer sig alls i vare sig pris eller prestanda. Se på bilmarknaden.
Med så många alternativ kan det vara svårt att veta vilken produkt som passar just dina behov. Och risken att välja fel är dessutom jättestor. Läs mer om dagens köpprocess här…
Vi sänker vår osäkerhet med hjälp av research
Som köpare försöker vi minska vår osäkerhet genom att göra grundlig research innan vi köper. Och vi litar inte på säljare - 84 procent av alla människor vill göra sin research inför ett köp, helt på egen hand, via internet. Vi googlar konkreta frågor, jämför olika produkter och läser kundrecensioner. Det här steget avi köpresan, där vi gör egen research, döptes av Google till Zero Moment of Truth.
"84% vill inte prata med säljare"
Artiklar som formar vår uppfattning
Det här gör att behovet av objektiv information om olika produkter ökar.
I genomsnitt konsumerar vi 11,4 artiklar, videofilmer eller andra typer av content om en produkt innan vi fattar ett köpbeslut. De artiklarna formar vår uppfattning om vilken produkt som är bäst. Informationen i de artiklarna hjälper oss fatta det slutliga köpbeslutet.
Inser du vilken fördel det skulle vara för ditt företag om det är ni som publicerat dom bästa artiklarna i er bransch?
Attraherar fler kunder
Inser du vilken fördel det skulle vara för ditt företag om det är ni som publicerat dom bästa artiklarna i er bransch?
Just det. Fler nya kunder skulle hitta dig - i exakt det ögonblick som dom letar efter information.
Och genom att dom hittar ditt företag får du chansen att lära kunden vad som är viktigt att tänka på inför ett köp av den typ av produkt som du säljer. Det är precis det content marketing går ut på. Att skapa relevant innehåll på din webbsida som svarar på kundernas frågor så att hon kan fatta sunda köpbeslut.
Men vilka frågor ställer dom?
Ett bra tips är att skriva upp alla frågor som dina kunder ställer när du pratar med dem.
Ha en intern workshop där alla som har kundkontakt på företaget hjälps åt att skapa en lista med de tio vanligaste kundfrågorna. Sedan skapar ni content som svarar utförligt och pedagogiskt på de frågorna, med hjälp av video, infographics och annat multimedialt innehåll.
Det finns frågor som i princip alla kunder frågar sig, oavsett vad det handlar om för produkt.
Enligt Marcus Sheridan som är en framgångsrik amerikansk marknadsförare finns det fem frågor som alla vill ha svar på för att kunna bilda sig en uppfattning, oavsett vad det är för produkt eller tjänst. Han menar att det här är helt universella frågor:
1. Hur mycket kostar det?
Om du INTE besvarar den här frågan på din webb är risken stor att besökaren surfar vidare direkt och aldrig mer kommer tillbaks, utan att upptäcka hur bra dina produkter är.
Därför är det viktigt att ha svar på prisfrågan. Om priset beror på olika faktorer, så kan du berätta vilka de faktorerna är och ge exempel. Då får köparen en fingervisning om vad det kommer kosta.
Var inte orolig för att dina konkurrenter ska få reda på vad du debiterar, det vet de säkert redan ändå.
En annan fördel med att berätta priset är att du kommer skrämma bort de som ändå inte vill betala ditt pris, och då slipper du slösa tid på personer som ändå inte kommer köpa.
Du vet också att alla som kontaktar dig redan har accepterat det pris du begär.
Så berätta på din webb hur mycket din produkt kostar.
Den andra frågan folk vill ha svar på är:
2. Vilka problem och brister finns det med din produkt?
Många oroar sig mer över vilka brister en produkt har, än vad som är bra med den. Därför är det mer sannolikt att de googlar efter nackdelar hos en produkt, istället för fördelar, säger Marcus Sheridan.
Jag vet.
Det är instinktivt fel att prata om sina nackdelar, men ärligt talat, tror du verkligen att det går att gömma någonting när varenda människa över tio års ålder går omkring med hela världens samlade kunskap i byxfickan?
Nix, dina kunder kommer få reda på allt om din produkt i alla fall, och då är det bättre att du själ förklarar varför du byggt den så lätt, eller tung, eller liten eller stor.Skriv en artikel med rubriken ”De fem vanligaste problemen med produkt X, och hur du förebygger dem”.
Den tredje frågan folk vill ha svar på är:
3. Vilka jämförbara produkter och alternativ finns det?
Precis som med nackdelar går det emot instinkterna att prata om konkurrerande produkter, men eftersom dina kunder googlar efter jämförelser har du allt att vinna på att tillhandahålla en objektiv artikel. Men du måste vara ärlig, annars genomskådar dom dig.
Och tänk va bra att folk som googlar efter din konkurrent kommer att kunna hitta dig i sökträffarna.
Den fjärde frågan folk vill ha svar på är:
4. Vad tycker andra användare?
Vems rekommendation litar du mest på, hon som säljer bilen eller han som ägt den i tre månader?
Se till att ha intygare på din webbplats som berättar vilka egenskaper de gillar och hur din produkt har förändrat deras vardag. Men det blir inte trovärdigt om du visar de högsta betygen. Undersökningar visar nämligen att folk hellre väljer produkter som har 4,5 stjärnor än de som har fem stjärnor.
Den femte frågan folk vill ha svar på är:
5. Vilka är bäst i klassen?
Som konsumenter gillar vi att jämföra. Vi fängslas av listor om ”De fem bästa familjebilarna”
eller
”De tre lättaste mountainbike-däcken”, eftersom det är enkelt att förstå världen på det sättet”.
Och eftersom många säkert vill veta vilka företag som är bäst i din bransch, så har du allt att vinna på att försöka besvara den. Och här kan det kännas lite obekvämt, för sedan urminnes tider har det varit en dålig idé att prata om sina konkurrenter.
Men inte nu längre. Eftersom dina kunder vill veta vilka du konkurrerar med så är det en bra idé att berätta det. Annars gör någon annan det.
Vinn trovärdighet
Om du verkligen vill vinna trovärdighet och styra samtalsämnena i din bransch så är Marcus Sheridans tips att skriva en artikel om de bästa företagen i din bransch - objektivt och baserat på fakta snarare än åsikter. Han har själv provat detta många gånger och resultatet är alltid att kundernas förtroende ökar precis som försäljningen, eftersom den typen av artiklar vanligtvis suger till sig mycket trafik.
Ha en fin dag!
Relaterade inlägg:
Skicka din webb på utvecklingssamtal 4990 kr
Genererar din webb för lite affärer? Köp en webbanalys, så får du en rapport över alla tekniska problem, status för din sökoptimering, och vilket innehåll du behöver göra för att öka din synlighet och försäljning.