Företag förlorar miljoner varje år för att deras webbplats inte generar affärer. Många webbar är bara snajdiga visitkort, dit folk som redan känner till ett företag går för att hitta ett telefonnummer. Men...

Med rätt information och struktur kan din webb bli en säljmaskin som arbetar dygnet runt för att fler kunder ska hitta dig, köpa dina produkter, och rekommendera dig till andra.

Problemet är ofta brus och teknisk fakta

Vid en studie av 284 värmländska B2B-hemsidor som Kontento genomförde för ett år sedan är det tydligt att problemet oftast är brus.

Många webbar är proppfulla med fakta och teknisk information. Långa texter om produkters egenskaper som döljer det besökaren verkligen vill veta.

Men här är den bistra sanningen:

Folk läser inte långa texter på webben.

De skannar snabbt rubrikerna efter lösningar på sina problem och du har bara några sekunder på dig att fånga deras intresse innan de tröttnar på din hemsida.

Tydlighet är nyckeln

Därför måste du direkt ta deras hand och leda dem genom processen att köpa av dig.

Det kan du göra med hjälp av dessa fem saker:

1. Ett tydligt erbjudande överst på sidan.

2. Ett problem dina kunder känner igen.

3. En plan för att lösa problemet.

4. En tydlig call-to-action.

5. Ett smakprov på din produkt.

Så här gör du:

1. Ett tydligt erbjudande överst

När en potentiell kund besöker din webb har du bara ett par sekunder på dig att fånga hennes uppmärksamhet. Annars vänder hon ”i dörren” och surfar vidare till någon av dina konkurrenter.

Utgå ifrån kundens behov

Din webbsida måste omedelbart förmedla ett budskap som träffar kunden i hjärtat.

Ett sånt budskap kan formuleras på tusen olika vis, men för att vara effektivt måste det alltid utgå ifrån kunden snarare än dig.

Läs mer på: “Gör så här för att synas mer”, eller “Så överlistar du kundernas SPAM-filter”.

Tänk inte ”vad vill jag berätta?”, utan snarare ”vad letar kunden efter?”.

Det är en tabbe att skriva ”Vi är bäst på att måla hus”, eller ”Specialister på att måla hus”, eftersom det fokuserar på dig, snarare än kunden och hennes behov.

Resultatet är viktigare än produkten

Den som letar efter en målare, vill förmodligen ha hjälp att måla något. Målandet i sig är inte det viktigaste, utan resultatet. Då är det bättre att förmedla vad resultatet av dina tjänster blir för kunden, och hur det kommer kännas när arbetet är klart.

Om det är ett problem att målare oftast tar längre tid på sig än de utlovat så kanske det bästa är att formulera ett budskap som fokuserar på tidsaspekten. Ex: ”Perfekt målat utan förseningar”.

Visa förändringen

Berätta vilken förändring din kund kommer gå igenom om hon köper din tjänst. En floristutbildning kan marknadsföras med ”Bli proffs i växthuset”.

Löser du ett problem? Säg det!

Exempel på tydliga erbjudanden:

• Budskapet överst på betaltjänsten Klarnas webb är ”Shoppa smidigare”, vilket är effekten av att använda deras betaltjänster.

• Och på deras sida som vänder sig till företag så står det ”Sälj med Klarna, skapa den bästa shoppingupplevelsen för dina kunder”.

• Webbsidesbyggaren Wix säger ”Create a website you’re proud of” och lyckas direkt förmedla vad du har för nytta av deras verktyg, och vilken känsla det kommer ge dig.

• Hos amerikanska glasögonbutiken Warby Parker möts du av budskapet: ”Buying eyewear should leave you happy and good looking, with money in your pocket. Glasses, sunglasses, and contacts—we’ve got your eyes covered”.

2. Ett problem dina kunder känner igen

Utan förtroende inga affärer. Bara för att ett företag formulerat ett tydligt erbjudande så är det inte säkert att du har förtroende för att de kan hjälpa dig lösa ditt problem.

Att beskriva det viktigaste problemet som dina produkter löser fyller två funktioner:

Vi letar efter lösningar på problem

Det första är att vi ofta googlar våra problem för att hitta en lösning. Så om du har beskrivit problemet din produkt löser så är chansen god att du hamnar högt i sökmotorerna, vilket hjälper fler att hitta din webb.

Läs mer på:"Så vinner du över konkurrenterna i Zero Moment Of Truth”.

Förstår du mitt problem - så kan du ge mig en lösning

Den andra funktionen med att beskriva kundens problem är att det visar kunden att du förstår henne. Du visar empati, och empati bygger förtroende. Om du dessutom kan visa att du förstår hur kunden känner sig till följd av sitt problem, så visar du ännu mer empati.

Men bre inte på för mycket. Det räcker att kort beskriva det viktigaste problemet.

Exempel på problem:

• Avanza berättar att ”Hos oss ska dina pengar gå till dig själv, inte till onödiga avgifter”.

• Warby Parkers problembeskrivning är enkel: ”Glasses are too expensive”.

3. En plan för att lösa problemet

Många webbar misslyckas med att sälja för att det är oklart HUR du ska köpa eller använda deras produkter.

Alla behöver en plan

I filmer får hjälten alltid hjälp av en guide att göra en plan. Yoda hjälper Luke Skywalker att träna upp sig på att använda kraften.

Mr Miyagi sätter Karate kid på ”wax on, wax off”, och Haymitch ger Katniss Everdeen en plan för hur hon ska bli publikens favorit i Hunger Games.

Bli kundens guide

Hjälten behöver en plan. Du kan ge den till henne, och samtidigt få bli hennes guide.

Ingen behöver såklart en plan för att använda strumpor, tandkräm eller glödlampor. Men om dina produkter bara är en smula mer komplexa så behöver du berätta HUR de ska användas.

Guida din kund genom stegen hon behöver ta för att lösa sitt problem.

Det kan vara:

1. ladda ner vår programvara

2. installera genom att klicka på knappen och

3. Justera inställningarna.

En plan kan också visa hur kunden gör för att köpa:

1. lägg produkten i kundkorgen
2. Dubbelkolla att storleken blev rätt, och 3. Njut av dina nya strumpor.

Tanken är att tydligt visa hur enkelt det är att spara tid och pengar med din produkt.

Exempel på enkel plan

• Wix plan består av fyra steg: 1. Välj en mall. 2 Lägg till de funktioner du behöver. 3. Mobilanpassa sidan och 4. Sökoptimera med enkla verktyg.

• Warby Parkers plan är: 1. Välj 5 glasögon att få hemskickat. 2. Välj det par som du gillar bäst och skicka tillbaks allihopa, så 3. Skickar vi dig ditt favoritpar med receptslipade glas.

4. En tydlig call-to-action

Bara för att du visat kunden en plan för hur hon ska köpa och använda din produkt så betyder inte det att hon kommer slå till. Oftast behövs en sista knuff i rätt riktning. Tala om för kunden vad hon ska göra, med en tydlig call-to-action.

Vad är ditt primära mål?

Att kunden ska köpa din produkt? Boka möte för att få hjälp att analysera sitt problem, eller utvärdera sitt behov?

Skapa en knapp och skriv på knappen vad jag ska göra. ”Köp nu”, eller ”Boka möte”. Placera knappen i direkt anslutning till ditt erbjudande längst upp, och på flera ställen längre ner på sidan.

Oavsett var på sidan din kund blir övertygad om att detta är värt att köpa så ska hon enkelt kunna hitta en knapp att klicka på för att ta nästa steg. Kunden ska aldrig behöva leta efter knappen. Friktion dödar försäljning.

Många företag sätter ut sitt telefonnummer och uppmanar folk att ringa. Det behöver inte vara fel, men om du har en knapp som leder kunden vidare till ett formulär där man kan fylla i sina kontaktuppgifter eller skapa ett konto så fångar du data om din kund, vilket ger dig möjlighet att bygga upp en kunddatabas och mäta hur många som är intresserade av ditt erbjudande.

Om du fångar data så kan du också börja experimentera med olika budskap på din webb för att se vilka formuleringar som funkar bäst för att leda kunden fram till ett köp.

Exempel på call-to-action

• Avanzas call-to-action är ”Bli kund på 3 min” (se bilden ovan) Det kommunicerar tydligt vad man ska göra och hur mycket tid det kommer ta.

• Klarna och Wix har budskapet ”Kom igång” på sina knappar.

5. Ett smakprov på din produkt

Att få testa en gratisversion sänker tröskeln för att investera. Genom att få testa eller provsmaka din produkt eller dina kunskaper behöver jag inte skiljas från mina pengar förrän jag vet att produkten löser mina problem.

Bjussa på ett gratisprov

Nästan alla mjukvaruföretag ger sina kunder möjlighet att tanka ner en gratis version av sin programvara för att kunden ska kunna testa och utvärdera produkten på egen hand.

Företaget som låter dig tanka sin programvara får en indikation på att du är intresserad. Eftersom de fångar dina kontaktuppgifter när du tankade appen så har de möjlighet att följa upp med ett mail när du testat deras app. Det betyder att de kan fortsätta bearbeta dig ytterligare med användar-case och annan information som kan knuffa dig till ett köp.

Men de flesta av oss säljer inte programvaror. De flesta säljer fysiska produkter eller tjänster, och de är svårare att ge gratisprover på.

Du kanske kan göra som Warby Parker och skicka fem olika glasögon som kunden kan prova, men hur gör du om du säljer konsulttjänster?

Skapa ett affärscase

Ett sätt är att skapa intressant innehåll som din kund behöver och vill ha, och som samtidigt visar din kompetens och kunskap. Det kan vara en guide, en checklista, ett affärscase, eller en serie videofilmer som förklarar hur man gör något. Guiden du just nu läser är ett sånt exempel.

Konsultation

En annan typ av smakprov kan vara att få boka en kostnadsfri konsultation, där kunden får berätta om sin utmaning och du kan hjälpa henne analysera problemet och föreslå möjliga lösningar.

Exempel på smakprov

• Wix har en gratis version av sin hemsidesbyggare som saknar en del funktioner.

• Teknikföretaget Semcon har en sida om smarta internetuppkopplade produkter där det finns en nedladdningsbar guide om hur man kan digitalisera sina produkter. De skulle ha kunnat publicera samma information på en vanlig webbsida, men genom att göra den nedladdningsbar så fångar de kontaktuppgifter till de som visar intresse för företagets lösningar.

• Många företag använder skrivna kundcase för att ge smakprov på sin verksamhet.

Där har du fem saker som kan göra din webbplats till en bättre säljare. Det är inte komplicerat att implementera, men kräver djup kunskap om dina kunders problem och behov. Innan du börjar utveckla din webb är det därför viktigt att ta reda på allt du kan om dina mest lönsamma kunder.

Lycka till!